Les ventes mondiales de commerce électronique B2B ne montrent aucun signe de ralentissement.
Et voici les statistiques pour le prouver :

Mais la croissance du agence web e-commerce B2B à Poitiers dans le département de la vienne 86, a-t-elle toujours été aussi prometteuse ?

Non, pas vraiment.

Jusqu’à la dernière décennie, les anciennes technologies et processus empêchaient les entreprises de commerce électronique B2B de prospérer comme elles le font aujourd’hui.

Contenu de catalogue mal géré, mauvaise gestion de l’équipe de vente, expéditions retardées et une foule d’obstacles similaires étaient plus prononcés car les entreprises fonctionnaient selon des hypothèses obsolètes avec des méthodes obsolètes. La livraison de la commande a été entravée; faire du profit était difficile.

Cependant, un parcelle a changé depuis lors.

Si vous souhaitez surfer sur la prochaine vague de croissance du commerce électronique B2B, vous devez comprendre ce qui change dans ce secteur et pourquoi c’est important. À mon avis, c’est la seule façon de répondre aux attentes des acheteurs.

Qu’est-ce que le commerce électronique B2B ?

Le commerce électronique B2B consiste à « transaction[s] entre entreprises, comme celles impliquant un fabricant et un grossiste, ou un grossiste et un détaillant” qui ont lieu via un support électronique.

C’est une définition que nous connaissons tous. Alors affinons la définition pour l’adapter à l’évolution du marché.

La définition du commerce électronique B2B devrait être:
« Le commerce électronique B2B consiste en des transactions entre entreprises via un site Web ou une application mobile, souvent dans lesquelles la décision d’achat est considérablement influencée par la recherche de produits, les avis et les évaluations. »

Compte tenu de cette nouvelle définition, il est crucial pour les entreprises B2B de comprendre qui est l’acheteur B2B de la nouvelle ère, comment il se concentre sur un produit et comment les vendeurs peuvent simplifier le processus d’achat pour eux.

Comprendre l’acheteur B2B New Age

Prenez une seconde pour penser à une entreprise B2B comme GE, qui s’occupe de l’aviation, des soins de santé, de l’industrie pharmaceutique et plus encore.
Voici une capture d’écran de leur site Web :

Maintenant, imaginez leur personnalité d’acheteur idéale.

Si vous visualisez quelqu’un à la fin de la quarantaine en train de négocier des conditions de paiement ou de signer des bons de commande, vous allez avoir un réveil brutal.

Examinons deux hypothèses populaires sur l’acheteur B2B de la nouvelle ère :

Hypothèse #1 : L’acheteur B2B est âgé

Mauvais.

UN rapport de Merit sur les acheteurs de la génération Y révèle qu’ils sont de plus en plus impliqués ou responsables des décisions d’achat. Le rapport indique que 73% des 20 à 35 ans sont « impliqués dans la prise de décision d’achat de produits ou de services dans leur entreprise », un tiers déclarant qu’ils sont le seul décideur de leur département.

Hypothèse n°2 : L’acheteur B2B est doué pour le numérique

Celui-ci est vrai.

Une étude menée par Google et Millward Brown Digital ont constaté que les acheteurs de la nouvelle ère sont extrêmement avertis en matière de numérique et n’ont pas connu de monde sans Internet. Ils ont grandi avec la technologie et comprennent donc le rôle qu’elle joue dans le processus de recherche et de prise de décision.

Comment les acheteurs B2B se concentrent sur un produit – Le processus de prise de décision et d’achat New Age

Grâce à l’explosion de la technologie numérique et à l’évolution de l’ère des décideurs, la façon dont les ventes B2B se déroulent a également radicalement changé.

Source des images
La plupart des acheteurs B2B investissent massivement dans la sélection de votre produit. Ils recherchent votre produit en ligne, plongent dans des études de cas et des livres blancs, examinent les évaluations de vos produits et recherchent des références avant de vous approcher.

Ce n’est pas tout : en moyenne, 6,8 décideurs sont impliqués dans le processus d’achat B2B et « les transactions importantes et complexes nécessitent de plus en plus un consensus entre un large éventail d’acteurs à travers l’organisation.”

En tant qu’entreprise de commerce électronique B2B, vous devez clairement investir dans la présence en ligne de votre entreprise, développer des actifs de contenu qui permettent et simplifient le processus d’achat et développer une stratégie post-achat.

Bien sûr, ce n’est pas facile, mais en investissant dans les cinq domaines suivants, vous pouvez améliorer considérablement votre position dans le monde en évolution rapide du commerce électronique B2B.

#1 Investir dans la découvrabilité

Non seulement la technologie a eu un impact sur la façon dont nous recherchons; il a également transformé la qualité et le format des résultats que nous obtenons des moteurs de recherche.

Ce qui était auparavant un format textuel fournit désormais des vidéos, des images et même des extraits de code. La concurrence pour attirer l’attention de vos clients est féroce !

Pour être découverts, les sites de commerce électronique doivent se classer sur la première page des résultats de recherche, et c’est pourquoi SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) pour B2B est critique.

Que vous décidiez d’externaliser vos efforts de référencement ou de les gérer en interne, en tant qu’entreprise, vous devez vous assurer que votre stratégie de référencement est adaptée à votre public afin de générer les bons prospects.

Il y a beaucoup de choses qui entrent dans un plan de référencement personnalisé, mais voici quatre exigences de base de toute stratégie de référencement pour une entreprise B2B :

• Comprendre votre public – La plupart des entreprises de commerce électronique B2B ciblent un public trop large. Il est difficile de trouver le bon équilibre, mais en lançant un filet trop large, vous compromettez votre ajustement idéal.
• Utiliser les bons outils – Sans les bonnes données, même une bonne stratégie de référencement échouera, et c’est pourquoi vous devez choisir les bons outils d’analyse.
• Communiquez l’USP de votre produit – Ce que vous vendez et en quoi votre produit diffère des autres sur le marché doit être clairement communiquées dans votre contenu.
• Identifiez les bons mots clés – Parsemer votre contenu de mots-clés ne fonctionne que si vous utilisez les bons et que vous les utilisez efficacement.

# 2 Investissez dans des actifs de contenu convaincants

Supposons que vous ayez investi dans une stratégie de référencement qui incite les internautes à cliquer sur votre site Web de commerce électronique B2B. C’est une bonne nouvelle!

Maintenant quoi?

La prochaine étape idéale consiste à créer des éléments de contenu convaincants, c’est-à-dire un contenu qui répond aux questions les plus importantes de vos clients et les aide à voir la véritable valeur de votre produit.

Dites à votre public ce que les gens pensent de votre produit, comment il a aidé d’autres entreprises à résoudre un problème ou en quoi il est différent des offres de vos concurrents. Expérimentez avec différents styles et formats de contenu : webinaires, études de cas, médias sociaux, pages de destination, livres blancs, etc.

Il est important de vous assurer d’avoir du contenu pour chaque étape du parcours de l’acheteur. Et contrairement au B2C, les décisions d’achat B2B sont un travail d’équipe, de sorte que votre contenu doit s’adresser non seulement aux cadres de la suite C, mais également aux analystes, aux responsables marketing et aux responsables.

Voici ce que le la carte du parcours de l’acheteur ressemble aux entreprises B2B d’aujourd’hui. Examinez de plus près qui sont les principales parties prenantes, quels sont leurs besoins, qui influence leurs décisions et quel type de contenu vous mettra le pied dans la porte.

#3 Investir dans l’amélioration de l’expérience utilisateur

Sur les sites B2B, le design est souvent négligé. Mais à mesure que l’acheteur B2B moyen change, ses attentes en matière d’expérience utilisateur de qualité obligent les marques B2B à s’adapter.

Les acheteurs B2B savent déjà ce qu’ils achètent (grâce à la recherche), et ils devraient pouvoir le trouver rapidement sur votre site Web, sans aucune friction. Voici trois domaines qui pourraient bénéficier d’un peu de TLC sur votre propre site :

• Recherche sur place – La plupart des sites Web de commerce électronique B2B ne disposent pas des fonctionnalités de base d’une recherche de site ! Pour attirer des clients de grande valeur, vous devez vous assurer qu’ils peuvent trouver les bons produits en saisissant ce qu’ils recherchent.

• Des pages produits bien définies – Lorsque les acheteurs B2B visitent un site, l’une de leurs plus grandes bêtes noires est de trouver des pages de produits au contenu inutile. Peut-être que les descriptions ne sont pas à jour, ou qu’elles manquent d’informations, ou que les images ne sont pas en haute résolution et que vous ne pouvez pas facilement zoomer. Chacune de ces expériences peut empêcher une vente.
• Processus de paiement facile – Votre formulaire de paiement est trop fastidieux ? Si oui, il y a de fortes chances que cela ait un impact négatif sur vos ventes.

Choisir le bon partenaire de plate-forme garantit que les fonctionnalités clés telles que la recherche de site sont bien prises en charge et faciles à mettre en œuvre. Nicklas Spelmeyer, fondateur de eCommerce.de, souligne ce qui suit :

« Une excellente expérience utilisateur (UX) est un facteur clé de succès pour tout type de site Web, mais c’est particulièrement important pour les magasins de commerce électronique. L’objectif principal d’un magasin de commerce électronique est de vendre des produits ou des services en ligne, et un bon UX peut aider à augmenter les conversions en permettant aux utilisateurs de trouver facilement ce qu’ils recherchent et d’effectuer des transactions. Une boutique de commerce électronique bien conçue contribuera également à renforcer la confiance et la fidélité à la marque, car les utilisateurs auront une expérience positive avec le site et seront plus susceptibles de revenir à l’avenir. En conclusion, une excellente UX est essentielle pour tout magasin de commerce électronique qui veut réussir.

#4 Investissez dans le pouvoir de la prescription

Il n’y a pas deux façons d’y parvenir : l’information est reine pour l’acheteur B2B axé sur la recherche. Mais là est une chose comme TMI.
Selon un article dans la Harvard Business Reviewtrop d’informations peuvent conduire à une paralysie de l’analyse :

Plus d’informations engendrent plus de questions, avec pour résultat que les clients prennent de plus en plus de temps pour prendre une décision d’achat, si jamais ils le font.

C’est pourquoi un processus d’achat prescriptif s’impose, surtout dans un contexte B2B. Mais qu’est-ce que c’est, exactement ? Voici comment les auteurs de cet article HBR le définissent :

Les fournisseurs normatifs donnent une recommandation claire d’action soutenue par une justification spécifique ; ils présentent une offre concise et une vision stable de leurs capacités, et ils expliquent clairement les aspects complexes du processus d’achat.

Les auteurs citent des recherches qui indiquent qu’un processus normatif facilite l’achat et élimine les regrets d’achat :

#5 Investissez dans une stratégie post-achat

Vous voulez que vos acheteurs continuent d’acheter chez vous, n’est-ce pas ? C’est pourquoi il est crucial d’investir dans la construction d’une stratégie post-achat.
Voici deux éléments à considérer :

• Support client supérieur

Nous sommes tous passés par là : acheter auprès d’une entreprise, avoir un problème, puis vivre une expérience éprouvante avec son équipe d’assistance. Une grande partie des maux de tête est due à une communication mal gérée et à des processus obsolètes.

Ce n’est pas ainsi que vous voulez qu’on se souvienne de votre entreprise. Assurez-vous que vos équipes de support client sont elles-mêmes prises en charge par les systèmes et les flux de travail dont elles ont besoin pour réussir.

• Programmes de fidélité et de parrainage attrayants

Les programmes de fidélité et de parrainage sont de bonnes tactiques pour fidéliser vos utilisateurs et en attirer de nouveaux. Recherche par le Baromètre de confiance Edelman dit que 84% des décideurs B2B commencent le processus d’achat avec une recommandation.

C’est énorme!

En ajoutant des récompenses client à votre stratégie post-achat, vous ne contentez pas seulement vos clients existants, mais vous créez également une base pour vos activités futures.

Conclusion

Les transactions de commerce électronique B2B ont changé…

Les décideurs B2B ont changé…

Cela signifie que les entreprises B2B doivent également changer.

Ils doivent changer leur façon de voir et d’approcher leurs acheteurs, et même ce dans quoi ils choisissent d’investir. Cela peut sembler décourageant, mais ce n’est pas irréalisable. Prenez le temps d’évaluer votre stratégie de commerce électronique actuelle et de déterminer où vous devez investir pour attirer l’acheteur B2B d’aujourd’hui. Le commerce électronique B2B n’est pas une industrie de 7,6 billions de dollars pour rienalors investissez dans l’avenir de votre entreprise et préparez-vous à surfer sur cette vague !